Pourquoi la clarté est-elle devenue un levier de différenciation?
Les décideurs B2B sont bombardés de contenus : sites web, présentations, courriels, livres blancs… Résultat ? Ils peinent à distinguer une offre d’une autre.
Beaucoup d’entreprises pensent qu’en étant plus techniques, plus détaillées, elles seront plus convaincantes. C’est l’inverse qui se produit.
En réalité, plus un message est complexe, moins il est retenu.
En moyenne, les gens ne retiennent qu’environ 10 % de ce qu’ils lisent, 20 % de ce qu’ils entendent, et seulement 30 % de ce qu’ils voient (source : Edgar Dale, Cone of Experience).
Comment communiquer le bon message?
Dans un contexte où le temps et l’attention sont limités, la clarté joue un rôle essentiel pour améliorer la rétention. Elle exige de la rigueur, une parfaite compréhension des enjeux et des ambitions de vos prospects, ainsi qu’une capacité à hiérarchiser les messages.
Vous pouvez investir massivement en SEM, être avantageusement positionné dans les moteurs de recherche et bénéficier de programmes de prospection hyperperformants : aucune de ces actions ne générera les résultats attendus si vous ne répondez pas, clairement, à ces trois questions.
- Qu’est-ce que vous proposez, exactement ?
- En quoi cela va-t-il m’aider concrètement ?
- Pourquoi devrais-je vous faire confiance ?
Une seule réponse floue à l’une d’elles, et c’est terminé. Le dialogue est rompu, et vous n’aurez pas de deuxième chance. Point.
Étonnamment, peu d’entreprises arrivent à y répondre de façon claire, pertinente et cohérente.
Voici quelques actions concrètes pour apporter plus de clarté à vos communication:
- Revisitez vos messages clés : pouvez-vous expliquer votre proposition de valeur en une phrase simple ?
- Simplifiez vos visuels, vos présentations PowerPoint et vos pages web : chaque élément doit guider la compréhension, pas ajouter à la confusion.
- Soyez radical dans le tri de l’information : il n’est pas nécessaire de tout dire. Tout le temps.
- Testez vos contenus avec des non-spécialistes : s’ils comprennent, vos prospects comprendront aussi.
En conclusion
Dans une réalité où les messages se ressemblent et se multiplient, la clarté est le différenciateur ultime. Elle capte l’attention et inspire la confiance en vous rendant impossible à ignorer.
